Die Magie von “Gratis”

Wenn etwas gratis erhältlich ist überlistet dieser Aspekt den rational denkenden Teil unseres Gerhirns. Gratis wird in unserem Gehirn anders verarbeitet wie beinahe gratis. Der Unterschied zwischen zwei Franken und einem Franken ist klein, der zwischen einem Franken und Gratis hingegen enorm. Null ist nicht einfach ein Preisnachlass, null ist geradezu eine andere Welt.

Dan Ahriel führt in seinem Buch “Predictably Irrational (Denken hilft zwar, nützt aber nichts)” verschiedene Studien zu diesem Thema durch, wovon hier zwei zusammengefasst sind:

1. Personen wurden Lindt Schokoladentrüffel für 15 Rappen und qualitativ günstigere Kiss für 1 Rappen angeboten. Beinahe drei von vier Probanden wählten dabei die Trüffel, was angesichts des Kosten/Genussverhältnisses logisch erscheint. Wurden jedoch beide Proukte um die gleiche Einheit, nämlich um einen Rappen reduziert wählten plötzlich zwei von drei Probanden die gratis angebotenen Kiss Süssigkeiten. Rein rational stellten die Lindt Trüffel im Verhältniss immer noch das deutlich bessere Angebot dar aber anscheinend wirkte hier nicht mehr die reine Kosten-Nutzen Analyse.

2. Als Amazon ab einem bestimmten Wert die kostenfreie Lieferung kommunizierte, konnten sie zufrieden feststellen, dass sehr viele Kunden einen Zusatzkauf tätigten, um diesen Wert zu erreichen, um von der Gratis-Lieferung zu profitieren. Eine Ausnahme bildete jedoch Frankreich. In Frankreich ticken die Menschen nicht anders, dort hatte man den Versand lediglich zu einem sehr geringen Betrag angeboten. Der Unterschied zu einem Gratisversand war minimal – aber gravierend (als man der Versand ebenfalls gratis anbot steigerte der Verkauf ebenfalls sprunghaft wie in den anderen Ländern).

Kosten/Bezahlen wird in unserem Gehirn in den gleichen Regionen verarbeitet wie physischer Schmerz. Mehr dazu und auf was man beim Verkauf und der Preisausschreibung achten sollte, um hirngerecht zu verkaufen später oder in einem Gespräch.

Dieser Artikel wurde verfasst, da die vielen 1.- Angebote (in Kombination mit einem bestimmten Abo) im Mobile Markt unter diesem Aspekt auffielen und verwundern. Ich kann mir nur vorstellen, dass man damit den Wert hoch halten möchte (etwas das gratis ist, kann nicht den gleichen Wert haben), was jedoch in keinem Verhältniss zu den Konsequenzen im Absatz steht.

Quellen:
Brainfluence by Roger Dooley
Predictably irrational by Dan Ariely